Jokainen yrityskaupoissa mukana ollut on varmasti törmännyt joko termiin aiesopimus tai esisopimus. Mahdollisesti jopa molempiin niistä. Ne ovat tyypillisiä sopimuksia, joita yrityskaupoissa laaditaan osapuolten välille ennen varsinaista kauppakirjaa. Aiesopimus vai esisopimus, mitä ne oikein tarkoittavat ja miten ne eroavat toisistaan? Jospa kokeilisin avata lyhyellä raapustuksellani hieman tätä sen mukaisesti, mitä olen omassa työssäni yrityskauppojen asiantuntijana saanut oppia ja kokea.
Kun puhutaan liiketoimintaa harjoittavien pk-yritysten yrityskaupoista, niin käytännössä katsoen aina myyjän ja ostajan välille laaditaan jompikumpi edellä mainituista sopimuksista. Pk-sektorin kaupoissa yleisempi näistä tuntuu olevan aiesopimus. Periaatteessa ei ole mitään estettä laatia näitä molempia, ensin aiesopimus, ja hieman myöhemmässä vaiheessa prosessia esisopimus, mutta se ei ole kovin tyypillistä. Kokemukseni mukaan, jos molemmat laaditaan, on kauppa pk-sektorin kaupaksi joko poikkeuksellisen suuri tai sitten siihen liittyy joitakin normaalista poikkeavia erityispiirteitä.
Aiesopimus laaditaan tyypillisesti varsinaisen neuvotteluvaiheen jälkeen. Ai minkä varsinaisen? Haastateltuani yrityskaupoissa mukana olleita yrittäjiä, moni kokee neuvotteluiden suurimpana vuorena olevan se, kun kauppahinnasta väännetään ja kauppahinta lopulta sovitaan johonkin molempia osapuolia miellyttävään summaan. Totuuden nimissä on pakko todeta, että aika monta kauppaan liittyvää asiaa neuvotellaan vielä aiesopimuksen allekirjoittamisen jälkeenkin, mutta kauppahintaa yleisesti pidetään suurimpana yksittäisenä neuvoteltavana asiana.
Miksi aiesopimus on hyvä laatia?
Yksi aiesopimuksen keskeisin tarve liittyy neuvotteluasetelman rauhoittamiseen. Aiesopimuksen voimassa ollessa ostajalla on määräaikainen yksinoikeus neuvotella ja edistää kauppaa kyseisestä kohdeyhtiöstä. Tyypillisesti ostaja virallisesti käynnistää vasta aiesopimuksen allekirjoittamisen jälkeen rahoitusneuvottelut pankkien kanssa. Yksinoikeus onkin ostajan näkökulmasta katsottuna aiesopimuksen yksi keskeisimpiä sisältöjä. Tyypillisesti aiesopimuksen jälkeiset vaiheet yrityskaupassa ovat sellaisia, jossa ostajalle alkaa syntyä prosessista todellisia (ulkopuolisia) kuluja. Esimerkiksi yrityskauppaan liittyvä ns. due diligence -tarkastus tehdään siis vasta aiesopimuksen allekirjoittamisen jälkeen.
Juridisessa mielessä aiesopimukset sitovat osapuolia hyvin rajallisesti itse kauppaan liittyen. Käytännössä kyseessä onkin vain yhteinen molemminpuolinen tahdonilmaus siitä, kenen kanssa kauppaa halutaan lähteä tekemään. Vaikka aiesopimukselle kirjataan kaupan kaikkein keskeisimmät ehdot, sopimus itsessään ei oikeudellisesti sido osapuolia tekemään yrityskauppaa kyseisin ehdoin. Tai ylipäätään minkäänlaisin ehdoin. Henkinen ja moraalinen sitoutuminen onkin sitten asia erikseen. Keskeisiä aiesopimuksen ehtoja on hinnan lisäksi tyypillisesti:
- kaupan rakenne (osakekauppa vai liiketoimintakauppa)
- kauppahinnan maksuehdot (onko osa mahdollista lisäkauppahintaa tai viivästettyä kauppahintaa)
- nykyisen yrittäjän/omistajan rooli kaupan jälkeen
- kuuluuko kaikki yhtiön omaisuus kauppaan (miten käsitellään esim. kiinteistöt tai mahdolliset ylimääräiset varat)
Tyypillisesti aiesopimuksella sovitaan yrityskauppaprosessin aikaisempia vaiheita kattavammasta salassapitovelvoitteesta. Due diligence -prosessissa yhtiön nykyinen omistaja joutuu riisumaan yrityksensä kuvainnollisesti täysin paljaaksi ja paljastamaan kaikki yhtiöön ja sen liiketoimintaan liittyvät yksityiskohdat, joten tässä vaiheessa salassapidon laajuus ja sisältö on sovittava maksimaaliselle tasolle.
No mikä sitten on esisopimus?
Aiesopimuksen ja esisopimuksen keskeisin ero liittyy osapuolten korvausvelvollisuuteen toisiaan kohtaan, mikäli sopimuksen mukainen järjestely jää toteuttamatta. Koska aiesopimus ei ole järjestelyn toteuttamisen osalta sitova eikä siten myöskään kummallakaan osapuolella ole toisiaan kohtaan korvausvelvollisuutta, esisopimus sen sijaan sitoo, ja järjestelyn toteuttamatta jättäminen on sanktioitu. Esisopimus sitoo kaupan osapuolia jo muutenkin kuin neuvotteluiden yksinoikeuden tai salassapidon osalta. Sitä käytetään yleensä tilanteissa, joissa osapuolet haluavat sitoutua yrityskauppaan tietyin ehdoin, mutta lopullinen kauppa ei ole vielä jostakin ulkoisesta syystä toteutettavissa tai kaupan toteutuminen ei muuten ole jostakin ulkoisesta syystä täysin varmaa. Esisopimuksessa on siis tyypillisesti sanktioitu se, että kaupat jäävät toteutumatta. Se osapuoli, kumpi vetäytyy kaupasta, on velvollinen korvaamaan toiselle sopimuksessa määritellyn sopimussakon. Toki kussakin esisopimuksessa määritellyin ehdoin ja rajoittein. Esisopimus menee siis askeleen pidemmälle kuin aiesopimus. Se on sitovampi sopimus ja sen vuoksi se yleensä sisältääkin kauppaan liittyen jo tarkempia ehtoja ja velvoitteita.
Teoriassahan jokaisessa pk-sektorin kaupassa esisopimus olisi ihan fiksu jatke aiesopimukselle ennen lopullista kauppakirjaa. Todellisuudessa kuitenkin siinä vaiheessa neuvotteluprosessia, kun aiesopimuksen jälkeen kaupan osapuolilla olisi edellytykset sitoutua esisopimukseen, haluavat osapuolet tyypillisesti lähteä rakentamaan jo varsinaista kauppakirjaa ja etenemään kohti kaupan loppuunsaattamista. Näin se vain menee ja siksi pk-yritysten kaupoissa laaditaan todella harvoin molemmat sopimukset.
Esisopimukselle, kuten ei aiesopimuksellekaan, ole olemassa mitään reunaehtoja tai muotovaatimuksia, minkä vuoksi sopimuksen sisältö voi olla mitä tahansa. Periaatteessa aiesopimus ja esisopimus voivat esimerkiksi olla sisällöltään hyvin toistensa kaltaiset. Äärimmäisin esimerkki allekirjoittaneella on sivustaseuraajana eräästä hankkeesta, jossa valmiiksi laadittu aiesopimus muutettiin viime hetkellä esisopimukseksi vaihtamalla sopimuksen otsikko ja lisäämällä sopimukseen sakkopykälä siitä, että kauppa ei menisikään maaliin. Näin ei tietenkään ole suositeltavaa toimia, mutta tilanne kuvastaa hyvin näiden dokumenttien kaikkein keskeisintä eroa. Tuo esimerkkikauppa meni kyllä sitten maaliin, joten kyseisen esisopimuksen sisällön hyvyyttä tai huonoutta ei päästy sen tarkemmin koeponnistamaan.
Yksi vaihtoehto esisopimuksen korvaamiseen yrityskaupassa on eriyttää lopullisessa kaupassa signing eli kauppakirjan allekirjoittaminen ja closing eli kaupan voimaantulo toisistaan. Tämän aiheen yksityiskohtaisempi käsittely onkin sitten sen verran kattavampi aihe, että siihen on hyvä palata myöhemmin erillisessä blogikirjoituksessa.
Miksi joku sopimus on hyvä laatia ennen kauppakirjaa?
Olipa sopimus sitten aiesopimus tai esisopimus, jokaisessa kaupassa on suositeltavaa laatia jokin sopimus matkalla kohti lopullista kauppaa. On molempien osapuolien etu kirjata ylös asioita, joista on siihen mennessä päästy yksimielisyyteen. Laadittava sopimus selventää osapuolten aikomuksia tulevassa kaupassa. Aiesopimus ja esisopimus auttavat osapuolia ymmärtämään toistensa aikomukset ja sitoutumaan tiettyihin toimintoihin ja ehtoihin. Tässä voi jopa käyttää kulunutta sanontaa: matka on tärkeämpi kuin päämäärä. Mitä selvempiä asiat ovat osapuolten kesken ennen kuin varsinaista kauppakirjaa aletaan rustaamaan, loppusuorasta voi tulla todella kevyt ja helppo.
Toinen iso tekijä on hankkeen riskienhallinta. Laadittavat sopimukset auttavat hallitsemaan riskejä varhaisessa vaiheessa, kun osapuolet eivät ole vielä toteuttaneet lopullista kauppaa. Sopimukset sisältävät ehtoja, jotka suojaavat osapuolia, jos kauppa ei toteudukaan. Neuvotteluiden jatkaminen ihan loppuun asti pitää sisällään melkoisiin yksityiskohtiin kajoamista, joten riskit tulisi olla hyvin taklattuja.
Yleensä kaikkiin sopimuksiin liittyen on tapana sanoa, että hyvin laadittu kirjallinen sopimus takaa mahdollisille tuleville riidoille pelisäännöt. Hieman kulunut fraasi tämäkin, mutta pitää sisällään vahvan totuuden siemenen. Kun sopimuksessa on yksityiskohdista sovittu mahdollisimman tarkoin, on jo lähtökohtaisesti selvää, kumpi riidan tulisi voittamaan. Ja näin ollen mihinkään riitoihin ei kovin helposti ajauduta.
Summa summarum
Mitä yllä olevasta pitäisi jäädä käteen. Muistakaa aina laatia kauppaneuvotteluiden loppusuoraa varten aiesopimus tai esisopimus ennen lopullista kauppakirjaa, joka pudottaa neuvotteluista pois mahdolliset muut ostajakandidaatit, ja jonka jälkeen ostaja alkaa käyttämään enemmän rahaa ostokohteen tarkempaan analysointiin ja kaupan viimeistelyyn.
Jokaisessa yrityskaupassa korostuu luottamus osapuolten välillä. Jos luottamusta ei ole tai se murtuu, kaupasta on turha haaveilla. Aiesopimus ja esisopimus on omiaan rakentamaan luottamusta osapuolten välille. Nämä sopimukset ovat prosessissa niin sanottuja välisopimuksia, joissa sovitaan hankkeen jatkotoimenpiteistä ja -aikatauluista.
Mikäli yllä oleva teksti oli liian hapokasta, mutta sinulla on olo, että sinun tulisi silti olla jotenkin perillä edellä kuvaamistani asioista, ota rohkeasti yhteyttä ja käydään asia yhdessä läpi. Ilman asiantuntemusta tällaisesta asiakokonaisuudesta on miltei mahdotonta olla laajasti perillä. Lupaan, että taksamittari ei neuvojen kysymisestä lähde raksuttamaan.
Kirjoittaja on PJ Maa Oy:n partneri ja erilaisten yritysjärjestelyiden parissa työskentelevä asiantuntija.