Yrittäjä on tyypillisesti vain kerran elämässään tilanteessa, missä myy elämäntyönsä, perustamansa yrityksen. Kokemusta yrityskaupoista ei tuolloin juuri ole ja tunteetkin ovat ristiriitaiset. Valtavan työn tulosten kotiuttaminen kiehtoo ja munien irrottaminen yhdestä ja samasta korista tuntuu helpottavalta, mutta luottamuksen säilyttäminen asiakkaisiin ja henkilöstöön mietityttää ja jopa pelottaa. Osa avainhenkilöistä on kymmenien vuosien aikana kasvanut sydänystäviksi ja joidenkin asiakkaidenkin kanssa ystävyys ulottuu puolisoihin asti. Tekee tiukkaa muuttaa rahaksi tätä kaikkea. Miten ylipäätään voi määrittää heidän arvonsa? Kenen kanssa lähtisi ajatuksesta edes keskustelemaan?
Yrittäjä kyllä tietää, että hän tarvitsee yrityskaupan asiantuntijan apua. Kokeneen ammattilaisen, joka osaa selkokielellä ihan alusta saakka kertoa mitä vaihtoehtoja yrityskaupassa on, miten kannattaa edetä, minkälaisessa haarukassa yrityksen arvo on ja miten potentiaalisia ostajia kannattaa lähestyä. Luotetun henkilön, joka neuvoo valinnoissa, ohjaa askelissa ja toimii lankoja käsissään pidellen kuin liimana kaikkien toimijoiden välillä. Osaa sanoittaa yrityksen potentiaalin ja tuntee käytännöt, joilla homma orkestroidaan maaliin.
Mutta se oleellinen kysymys kuuluukin, keneen yrittäjä luottaa niin sydänjuuriaan myöten, että antaa koko elämäntyönsä tämän käsiin. Saadakseen sekä parhaan hinnan että tulevaisuuden. Ja vieläpä siten, että lopputuloksesta tulee niin hyvä, että voi katsoa ystäviään silmiin ja sanoa tulevaisuuden olevan valoisa ja turvattu.
Voi olla oivalluttavaa pohtia, mitä luottamus on. Luottamus on tunne tai kokemusperäinen tieto siitä, ettei toinen aiheuta pettymystä. Uskoa siihen, ettei toinen halua pahaa, vaan tarkoittaa hyvää. Ettei ole syytä epäillä toista pahaksi, moraalittomaksi tai hyväksikäyttäjäksi, eikä ylipäätään synny epävarmuutta toisen motiiveista.
Luottamuksen rakentaminen on yrittäjällä itsellään dna:ssa, koska hän on koko yrityksensä elinkaaren ajan rakentanut sitä ympärilleen. Me jokainen tunnistamme tilanteen, missä yrittäjän kanssa kättä-päälle on tarkoittanut just-eikä-melkein sitä, mitä sovittiin. Ja jos lopputulos on ollut päinvastainen, luottamus yrittäjään on menetetty pauttiarallaa eliniäksi.
Luottamuksella on tarkemmin tarkasteltuna kolme ulottuvuutta: empatia, loogisuus ja aitous. Empatia on sitä, että kuuntelee ja ymmärtää toista, ja yrittää nähdä asiat toisen näkökulmasta. Loogisuus on kompetenssia ja johdonmukaisuutta sanoissa ja teoissa, lupauksen pitämistä ja toimeenpanokykyä. Aitoutta on se, että on rehellinen ja avoin oma itsensä eikä yritä esittää jotakuta muuta.
Jos luottamusta ei ole, joku luottamuksen kolmesta ulottuvuudesta prakaa. Olitko esimerkiksi skeptinen tavatessasi uuden henkilön, etkä oikein saanut kiinni hänen tarinastaan? Silloin saattoi olla kysymys aitouden puutteesta. Tuntuiko sinusta, että hän saattoi laittaa oman etunsa omiesi edelle? Silloin ongelmana oli empatian puute. Epäilitkö hänen näkemystänsä etenemisestä tai hänen kykyään toteuttaa sitä? Selvä loogisuuden haaste.
Me kaikki luotamme niihin, jotka kantavat vastuun teoistaan. Eli käytännössä myöntävät virheensä ja tekevät parhaansa niiden korjaamiseksi. Luottamuksen rakentaminen vie aikaa ja vaivaa, mutta siihen pätee sama kuin sijoittamiseen: on vain aloitettava. Luottamusta syntyy dialogissa, arvostuksessa ja hyväntahtoisuudessa. On siis avauduttava ja uskaltauduttava kohtaamaan.
No kenen kanssa sitten pitäisi kohdata ja alkaa rakentamaan luottamusta oman elämäntyön myymiseksi? Yksi hyvä vaihtoehto on kilauttaa kaverille, sille omalle luotetulle henkilölle. Häneltä vinkki tai suositus luotettavasta neuvonantajasta voi olla kullanarvoinen. Kaverin yritys saattaa löytyä tältäkin listalta, kannattaa kurkata: https://www.pjmaa.fi/referenssit/.
Mira Sohlman
Kirjoittaja on kokenut liiketoiminnan kehittäjä, joka on ollut mukana tukemassa lukuisten yritysten kasvua, muutosta ja yritysjärjestelyitä.