Yrityksen myynti on monelle yrittäjälle kerran elämässä tehtävä päätös – ja usein se on myös se kaikkein merkittävin. Perheyrityksissä tunnesiteet, historia ja vastuut kietoutuvat tiukasti yhteen. Tässä tilanteessa ei riitä, että liiketoiminta on kannattavaa. Onnistunut yrityskauppa vaatii suunnitelmallisuutta, aikaa ja oikeat kumppanit. Tässä tekstissä jaan kokemuksiamme siitä, mitä onnistunut valmistautuminen vaatii – ja miksi sen aloittaminen ajoissa on yrittäjän paras sijoitus tulevaisuuteen.
1. Myyntikuntoon saattaminen alkaa vuosia ennen luopumista
Yrityksen myynti ei ole projekti, joka aloitetaan siinä vaiheessa, kun päätös luopumisesta on jo tehty. Todellisuudessa paras valmistautuminen alkaa 2–5 vuotta ennen suunniteltua ajankohtaa.
Ensimmäinen askel on talouden ja dokumentaation kuntoon saattaminen. Ostajaa kiinnostavat selkeät luvut, läpinäkyvä kirjanpito ja helposti ymmärrettävä liiketoimintalogiikka. Yksi yleisimmistä haasteista on, että yrityksen talous on rakennettu “oman väen” ymmärrettäväksi – mutta ulkopuoliselle kokonaisuus näyttäytyy monessa tilanteessa sekavana.
Toinen tärkeä vaihe on vastuiden ja omistusrakenteen selkeyttäminen. Jos esimerkiksi perheenjäseniä on mukana epävirallisissa rooleissa, nämä kannattaa dokumentoida tai purkaa hyvissä ajoin.
Lisäksi yritys kannattaa valmistella niin, että se ei ole liian riippuvainen omistajasta. Jos yrityksen menestys on kiinni yrittäjän henkilökohtaisista suhteista, osaamisesta tai työpanoksesta, se laskee sen houkuttelevuutta ostajien silmissä. Yksi hyvä keino omistajariippuvuuden vähentämiseen on hyvissä ajoin toteutetut avainhenkilörekrytoinnit.
2. Oikea ajoitus on harvoin sattumaa
Moni miettii, milloin on oikea hetki myydä. Siihen ei ole yksiselitteistä vastausta, mutta tiettyjä lainalaisuuksia on hyvä tunnistaa.
Markkinatilanne vaikuttaa paljon. Yritysjärjestelyt vilkastuvat yleensä taloudellisen kasvun aikana ja hiljenevät epävarmuuden vallitessa. Myös oman toimialan kehitysvaihe, konsolidoituminen tai uudet innovaatiot voivat tehdä yrityksestäsi houkuttelevamman juuri nyt – tai vaihtoehtoisesti viitata siihen, että aikaikkuna on sulkeutumassa. Laadukkaille ja menestyneille yrityksille on lähtökohtaisesti kysyntää myös haastavammassa taloustilanteessa.
Omistajan elämäntilanne vaikuttaa sekin. Moni odottaa liian pitkään, ja myynti käynnistyy vasta silloin, kun into tai jaksaminen on jo hiipunut. Tällöin energiataso ei riitä rakentamaan kunnollista tarinaa tai kehityspolkua ostajalle.
3. Asiantuntija ei korvaa yrittäjää – mutta täydentää ratkaisevasti
Yrityksen myynti on tunteikas, mutta myös teknisesti monimutkainen prosessi. Hinnoittelu, neuvottelut, juridiset yksityiskohdat ja ostajien kartoitus vaativat aikaa, osaamista ja strategista otetta.
Olemme toimineet useiden keskisuurten perheyritysten kumppanina näissä tilanteissa. Jokainen prosessi on ollut erilainen, mutta yksi asia toistuu: kun myynti valmistellaan hyvin ja tehdään yhteistyössä asiantuntijan kanssa, lopputulos on paitsi taloudellisesti parempi – myös henkisesti kevyempi.
Ulkoisen asiantuntijan tehtävä ei ole vain “tehdä kauppaa”, vaan rakentaa selkeä prosessi, joka tukee yrittäjän tavoitteita ja arvomaailmaa.
4. Aika on nyt – ei sitten kun
Jos olet miettinyt yrityksesi myyntiä lähivuosina, paras hetki aloittaa valmistelu on nyt. Ei siksi, että myynti tapahtuisi huomenna, vaan siksi että hyvä valmistelu vaatii aikaa.
Tarjoamme sparrauskeskusteluja yritysten omistajille, jotka haluavat arvioida yrityksensä myyntivalmiutta ja hahmotella realistista aikajanaa. Näissä keskusteluissa ei sitouduta mihinkään – mutta usein ne antavat selkeyttä, jota ilman päätöksenteko jää helposti roikkumaan.
Ota rohkeasti yhteyttä.
Yrityskauppa ei ole loppu – se voi olla uuden alku. Tehdään siitä yhdessä hallittu ja onnistunut siirtymä.
Kirjoittaja on PJ Maa Oy:n Senior Advisor ja erilaisten yritysjärjestelyiden parissa työskentelevä asiantuntija.