Yrityksen myyminen on herkkä laji. Monen asian tulee olla kohdallaan, että yritys päätyy myyntiin – ja toki vielä useamman, että yritys tulee myydyksi. Myynnin harkitsemisen hetki kuitenkin kiehtoo itseäni erityisesti. Mitkä asiat ovat niitä, jotka keikauttavat vaakakupin siihen asentoon, että myyntiajatus vie voiton?
Noissa hetkissä asiakkaitani ja ystäviäni tukeneena olen tunnistanut teemoja, jotka yrittäjillä toistuvat. Seuraavassa niistä 10 ensimmäistä. Niitä jokaista voi ajatella vaikka janoina, joita voi tarkastella ja miettiä, mihin kohtaa janaa itse sijoittuisi juuri tällä hetkellä.
- Imu pajalle vai majalle?
Ensimmäiset havahtumiset myyntiaikeisiin tuntuvat liittyvän siihen, mihin yrittäjä huomaa ajatustensa ajautuvan. Onko aamuisin innostunut lähtemään työmaalle ja haluaako edelleen vimmaisesti käyttää aikansa pajalla. Pulppuaako ideoita ja energiaa vai alkaako mieleen tulvahdella enenevissä määrin ajatuksia ja kaipuuta pidemmistä ajoista mökillä tai maailmalla – ylipäätään omien lähimmäisten kanssa tai itselle tärkeiden asioiden parissa. Ehkä terveyskin on hyvä, mutta alkaa painaa ajatus siitä, ettei huomisesta tiedä. Käyttääkö sitä aikansa halujen ja arvojen mukaisesti?
- Sitä nytten vai mitä sitten?
En ole vielä törmännyt moneen, joka haluaisi lopettaa työnteon kertaheitolla. Sen sijaan useampi pohtii mistä ammatillinen identiteetti koostuisi jos yritystä ei enää itsellä olisi. Tähän saakka on ollut helppoa keskittyä omaan juttuun eikä ole tarvinnut miettiä muuta. Mitä se muu voisi ylipäätään olla? Hallituspolku vaikuttaa luontevalta monelle. Halu pysyä kiinni jonkinlaisessa työelämäarjessa on selvästi suuri eli jotain tarvitsisi keksiä tilalle jos yrityksestä luopumiseen päätyy.
- Paukut vai haukut?
Myyntiä harkittaessa yrityksessä on tyypillisesti tilanne, että pitäisi ottaa seuraava iso askel, vaihtaa kuten isommalle vaihteelle. Horisontissa näkyy uusia mahdollisuuksia, mutta myös uhat ovat tulleet paljon lähemmäs. Riittävätkö omat paukut ja kyvykkyydet seuraavaan isoon siirtoon – vaikka nostaa rajusti volyymiä, mennä uusille markkinoille tai uudistaa ansaintalogiikka – vai onko riski saada haukut epäonnistumisesta? Mikä on yhtiön etu?
- Rahoitus vai kotiutus?
Munat voivat olla kokolailla samassa korissa. Yhä arvaamattomammaksi muuttuneessa maailmantilanteessa omistuksen riski tuntuu kasvaneen. Yrityksen kasvattaminen vaatii omistajalta riskinottoa, jolloin on pohdittava onko valmis rahoittamaan kasvua vai haluaako riskiä nimenomaan minimoida esimerkiksi hakemalla kanssarahoittajia tai kotiuttamalla sijoitus myymällä yritys kokonaan.
- Samaa vai eri mieltä?
Yleensä yrityksellä on useampia omistajia. Kuinka samaa mieltä porukka on myymisestä? Perustamisvaiheen prinsiipeistä on osakkaiden ajattelu ehkä kehkeytynyt eri suuntiin tai on tunnistettavissa erilaisia vivahteita tahtotilasta. Toisaalta matkan varrella on saatettu sitouttaa avainhenkilöitä vähemmistöosakkuuksilla ja vaikka osakassopimus määrittelisikin yksiselitteisesti yrityksen myyntikäytännöt, saattaa yrittäjä kokea eri osakkaiden näkemyksen painoarvon suureksikin.
- Johdossa vai johdettuna?
Pitkään tai elämänsä yrittäjänä toimineelle voi olla iso kynnys myydä yritystä sen vuoksi, että tilanne helposti edellyttäisi sitoutumista yrityksessä työskentelemiseen parin vuoden ajaksi yrityskaupan jälkeen. Muutos olisi iso, kun ohjaus ja päätöksenteko olisi toisaalla. Osaanko olla johdettuna? Haluanko olla johdettuna? Mitä muita vaihtoehtoja minulla olisi?
- Enemmistö vai vähemmistö?
Jos myynti alkaa vaikuttamaan kiehtovalta, tulee ratkaistavaksi myydäkö kokonaan, enemmistö vai vähemmistö. Osa ostajista edellyttää yrittäjän takaisinsijoittamista yhtiöön, osa nimenomaan ei sitä halua. Vaikuttaako jompikumpi tahtotilaani? Mikä itselleni on tärkeää?
- Valmistelu vai järjestely?
Entä koska on oikea aika myydä? Yritys saattaa juuri nyt olla erinomaisessa myyntikunnossa, mutta aika usein huomiota vaativia seikkoja on tunnistettavissa. Onko yrityksessä aktiivinen hallitus? Avainhenkilöt sitoutettuina? Sopimukset ajantasalla? Varasto kuranttia? Yritysjärjestelyn voi käynnistää koska vaan, mutta joskus voi olla tarpeellista ensin valmistella yrityksen myyntikuntoa.
- Miksi vai siksi?
Toimialoittain ja kovin tapauskohtaisesti vaihtelee se, mikä yrityksessä kiinnostaa potentiaalisia ostajia. Myyntivaltteja ovat toki hyvä käyttökate, vahva tase ja kasvuluvut, mutta muitakin syitä on hyvä hahmottaa. Osalle yrittäjistä ne ovat päivänselviä, osaa aihe askarruttaa. Onko yritys kiinnostava kohde asiakkuuksien, osaamisen, tiimin, jatkuvien sopimusten vai jonkun muun seikan takia – ja minkä, jos?
- Paljon vai vähän?
Niin tai näin, niin jokainen miettii mikä on yrityksen arvo. Saisiko yrityksestä niin paljon, että myyminen olisi kiinnostavaa? Potentiaalisia ostajia yrittäjä pystyy joskus helpostikin nimeämään, mutta asiantuntevaa näkemystä hinnoitteluun kaipaavat kaikki. Pitäisikö yrityksen arvo laskea sen substanssiarvon vai tuottoarvon mukaan? Mikä sitten on yrityksen markkinaperusteinen arvo?
Jokaisella lähtötilanne yrityksen myyntiin on erilainen, mutta muiden ajattelun hahmottaminen voi oivalluttaa. Parhaiten oma ajattelu kehittyy kuitenkin dialogissa muiden kanssa. Yksin näiden tai muiden yritysmyynnissä askarruttavien asioiden kanssa ei siis tarvitse eikä kannatakaan jäädä. Yhteydenotto luotettuun asiantuntijaan ei sido mihinkään, mutta antaa kättä pidempää jatkaa pohdintoja yhdessä asianosaisten kanssa. Keskustelu avartaa omaa ajattelua ja tarjoaa usein keskeistäkin oppia oman kuplan ulkopuolelta.
Jos haluat jutella teemoista luottamuksellisesti ja kaipaat pallotteluseinää, niin ota ihmeessä jollakin medialla yhteys. Ei maksa mitään. Takaan lämpimän kohtaamisen.
Myös PJ Maan blogeista löytyy yllä mainittuihin teemoihin tukea ja turvaa: https://pjmaa.fi/category/blogi/
Kirjoittaja on kokenut liiketoiminnan kehittäjä, joka on ollut mukana tukemassa lukuisten yritysten kasvua, muutosta ja yritysjärjestelyitä.